El impacto de la COVID-19 ha sido muy desigual en cada industria y en cada país y quienes estaban ya preparados para ello han resistido mejor su impacto. Incluso hay empresas que han encontrado en este caos su oportunidad, utilizando su red de contactos en el exterior para detectar una nueva demanda y aliarse con proveedores para anticiparse y satisfacerla.
Nunca es tarde para emprender este camino, pero para ello es imprescindible definir un plan, y tener claros los “requisitos para exportar”. En definitiva, el proceso de exportar supone no solo una venta puntual, sino que requiere preparación y análisis. Para aquellos que se inicien en este camino deben saber que no están solos; será vital que cuenten con asesoramiento especializado a lo largo del camino.
Cinco pasos para iniciar este proceso
En primer lugar, es necesario analizar los mercados potenciales. Esto incluye evaluar todos los riesgos y opciones de cobertura, tener en cuenta la situación económica-política de los posibles países destino, identificar la demanda y las barreras de entrada existentes, estudiar la legislación del país de destino, las restricciones de divisas, los canales de distribución, la logística y los aranceles.
Como segundo paso, es imprescindible definir el público y clientes objetivos, teniendo en cuenta aspectos como las diferencias culturales, sociales, económicas, población, hábitos de consumo, etcétera.
El siguiente punto consiste en analizar las herramientas de cobro más usadas en el país. En este sentido, la respuesta dependerá principalmente de la confianza entre las partes, pero también de otras variables como los usos y costumbres de cada país o la normativa aplicable localmente a transacciones internacionales. Por otro lado, contamos con la figura de los avales internacionales que pueden ser también un buen instrumento para asegurar una exportación, o incluso para obtener un pago anticipado. Otro punto indispensable en este apartado es considerar el riesgo de cambio en función de la divisa empleada en el mercado local. Por ello, un correcto asesoramiento es básico para gestionar adecuadamente esta variable.
En cuarto lugar, la implementación de la estrategia, que supone empezar a poner en práctica la dirección tomada. Se comenzará, por tanto, con las primeras operaciones.
Por último, resulta indispensable monitorizar los objetivos para cerciorarnos de que la estrategia seguida está dando sus frutos y también para detectar posibles desviaciones con el objetivo de actuar a tiempo buscando las soluciones que mejor se adapten.
En conclusión, definir el camino hacia la internacionalización, acotarlo, priorizar y llevarlo a cabo será un proceso de aprendizaje que, como otros, requerirá de algunos pasos hacia adelante y otros hacia atrás. La búsqueda de socios empresariales, financieros e incluso el apoyo institucional debe ser un constante para enriquecer la apasionante aventura de abrir al mundo las puertas de nuestra empresa.
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